3 نصائح لأقناع العميل عبر الهاتف للشراء
ترتكز مهمة مندوب المبيعات على إقناع العميل بشتى الطرق التي تتناسب معه وتُشجعه على الشراء، ومن بين صور التسويق لأي من المنتجات أو الخدمات ما يعتمد على التواصل الهاتفي، وهو ما يتطلب اتباع بعض الإرشادات للتمكن من إقناع العميل من اتخاذ قرار الشراء.
نصائح اقناع العميل عبر الهاتف
اختيار الأسلوب الأمثل في التواصل مع العميل هاتفيًا يُساهم بصورة كبيرة في التأثير على نتائج المكالمة، من خلال اتباع الطرق الفعالة لإقناع العميل بالشراء، وتأتي أفضل النصائح التي يُمكن أن تُساعدك في اقناع العميل عبر الهاتف للشراء على النحو التالي:
1- شد انتباه العميل في بداية المكالمة
- عادةً ما تكون بداية المكالمة الهاتفية لها عظيم الأثر في نهايتها وما تؤول إليه، حيث تُشجع العميل على استكمال المكالمة.
- يُمكن استخدام عبارات تشد انتباه العميل وتخطف حواسه.
- افتتاح المكالمة يجب أن يكون ملائمًا حتى وإن لم يكن التواصل الأول مع العميل ذاته.
- ينبغي إعداد تعريف مهني في بداية المكالمة بأسلوب احترافي للتعبير عن المهنة والخدمة المعلن عنها حتى يعرف العميل مع من يتحدث وما الدور الوظيفي له.
- يجب توجيه الحديث إلى العميل باسمه لبناء علاقة وديّة، مُرفقًا بألقاب مثل: أستاذ، أستاذة..
- من الضروري أن تكون بداية المكالمة مُخصصة للعميل بصورة شخصية، باعتباره العميل المستهدف، من خلال إقناعه بأن المكالمة تهدف في الأخير إلى تحقيق راحته.
- مراعاة أن تكون افتتاحية المكالمة تتناسب مع احتياجات العميل المتوقعة اعتمادَا على بياناته المتوفرة، واهتماماته، والفئة العمرية التي ينتمي إليها، وغيرها من الاعتبارات.
2- الإشارة إلى المنافسين المباشرين للعميل المستهدف
- مما يُشجع العميل على الانتباه لحديث المكالمة لفت النظر إلى عميل آخر من نفس حالته، ونقاط القوة لديه.
- تتناسب تلك الفكرة إن كان العميل من “الشركات” حيث يتم عرض الشركات التي تعاملت مع المندوب من قبل، وهو ما يتطلب ذكر عملاء من نفس مجال العميل المُستهدف في أول المكالمة.
3- الاستماع إلى احتياجات العملاء
- حتى وإن كان المندوب على علم باحتياجات العميل، يجب عليه توجيه أسئلة مباشرة للإنصات إلى احتياجاته.
- كما يُمكن معرفة هل لدى العميل احتياجات جديدة.
- توجيه سؤال مباشر للعميل يُساهم في اختصار الوقت، ويُساعد أيضًا في إقناعه بقرار الشراء.
- إن أبدى العميل أنه غير مهتمًا بالمنتج في الوقت الحالي، يُمكنه معرفة ما إن كانت لديه اهتمامات مُستقبلية بشأنه.
نصائح تساعدك في بيع أي منتج أو خدمة عبر الهاتف
الاهتمام بنبرة الصوت الإيجابية
- يجب استخدام عبارات تُدعم كفاءة عملية البيع وإقناع العميل بالمنتج.
- نبرة الصوت الواثقة والإيجابية تُساهم في اقناع العميل عبر الهاتف للشراء، على عكس التردد الذي يشكك العميل في جودة المنتج.
- الثقة في الحديث عن المنتج لا ترتبط بمنع الالتزام باحترام العميل طوال المكالمة.
- الاعتماد على عبارات إيجابية عند توجيه أي من الأسئلة للعميل من بينها: ” نظرًا لأنك أحد عملائنا الأوفياء، نعم يمكننا”.
- كما يجب ضبط السرعة في الحديث والتركيز بصورة أكبر على الكلمات التي تهم العميل عن المنتج والذي ليس عليه نسيانها.
- إثبات المزايا التنافسية عن الشركات الأخرى.
إلمام العميل بتفاصيل المنتج أو الخدمة
- بعد جذب انتباه العميل ينبغي تعريفه بالتفاصيل، حيث يجب الحديث بالتفصيل عن طبيعة المنتج أو الخدمة المُقدمة.
- تُساهم معرفة التفاصيل عن المنتجات في إقناع العميل بالشراء إن استطاعت تلك المنتجات أن تُحقق رضاه من العملية الشرائية.
- كلما كانت التفاصيل عن المنتج كافية كلما كان ذلك أجدر على إقناع العميل وتعزيز فهمه العميق بالمنتج.
بيان النتائج الواقعية للمنتجات أو الخدمات
- من بين الأمور التي تُساهم في جذب انتباه العميل أن يكون المنتج أو الخدمة المُعلن عنها لها نتائج واقعية.
- كما يجب أن تكون تنافسية، بمعنى إن رجع العميل إلى مصدر آخر للتأكد من المعلومات التي تُقدمها له عن المنتج فإنه بالضرورة سوف يضمن فعالية النتائج.
- يجب دومًا الحديث عن مميزات المنتج أو الخدمة التي تهم العميل المُستهدف، بما يُساهم في اقناع العميل عبر الهاتف للشراء.
تعزيز مبدأ الخوف من فقدان الشيء عند العميل
- يُمكن تعزيز مخاوف العميل بشأن تفويت المنتج أو خسارته وهو ما يُعزز من فكرة إقناعه بالشراء.
- إن كان المنتج يسمح بفترة مجانية، يُمكن استخدام تلك النقطة لتعزيز إقناع العميل بشرائه.
- عادةً العروض محدودة المدة على المنتجات يكون لها دور في إقناع العميل على الشراء.
تدوين الملاحظات وإعطاء ملخص في نهاية المكالمة
- يُمكن تدوين العبارات التي يقولها العميل للاستفادة منها في صالح إقناعه بالشراء.
- تدوين الملاحظات يُساهم في تطوير الإجابات مع العميل.
- يجب إعادة ما تناوله المندوب أثناء المكالمة مع العميل باختصار لتسهيل الأمر على العميل للإلمام بكل ما يتعلق بالمنتج، وهو ما يُساهم في لفت انتباهه إلى نقطة ما ربما لم يكن يفهمها جيدًا.
اطلع على: صائح مالية من أثرياء العالم لـ تحقيق الثراء السريع
كيفية تنمية مهارات البيع عبر الهاتف
- اختيار العميل المناسب “المحتمل“.
- جعل السعر في آخر الحديث.
- تغيير أوقات الاتصال بالعملاء.
- التركيز على العملاء المستهدفين الحاليين.
- توقع الأسئلة المحتملة من العميل والإجابة عنها.
- كتابة النقاط التي سيتم عرضها على العميل تباعًا.
- الإصغاء للعميل جيدًا.
- استخدام ميزة الرسائل النصية.
- عدم الضغط على العميل تمامًا.
- عدم الإجابة على أسئلة غير معروف لك إجابتها في الوقت الحالي.
- الاتصال بالعميل عندما تكون هادئًا.
- عدم تكرار الكلام أكثر من مرة عن المنتج.
- يُفضل بدء المكالمة بالتحية والتعريف.
- إشعار العميل بحالة من الود دون الحاجة إلى النبرة الآلية.
- إن كانت المكالمة قصيرة ومركزة تكون أفضل.
- محاولة الاتصال أكثر من مرة مع العميل إن لم يتم الرد في المرة الأولى.
- يلزم الجدية في إعطاء تفاصيل المنتج عن كثب.
- عدم السؤال عن طريقة الدفع في حالة قبوله الشراء.
- وضع أكثر من خيار أمام العميل لمقابلته في مواعيد مناسبة.
- ربما يكون من الجيد الاستماع أكثر من الحديث.
اطلع على: نصائح لتطوير مهاراتك في التجارة
