6 من أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك
في استراتيجية التسويق تُعتبر دراسة سلوك المستهلك من العناصر الأساسية، حيث يُساعد في معرفة ما يحتاجه المُستهلكون من فئة معينة وتوقعاتهم من المنتج، وكيف يُمكن أن يتفاعل المُستهلك مع المنتج، ويتأثر باستراتيجية التسويق، وهو ما يؤثر في جذب انتباه المُستهلكين تجاه عملية شراء معينة من خلال فهم العوامل التي تؤثر عليهم لاتخاذ قرار الشراء.
العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك
إنَّ ما يُعزز من المبيعات لأي من الشركات التجارية تناسب السعر مع الجودة، وتحقيق رضا العميل “المُستهلك“، الأمر الذي يستتبع دراسة سلوك المستهلك بفهم العوامل المؤثرة عليه وهي:
1- العوامل الاجتماعية
- الطبقة الاجتماعية.
- الخلفية الدينية.
- التوجه الجنسي.
- مستوى التعليم.
- العلاقات الاجتماعية.
- الثقافة والعادات.
- العائلة.
- مجموعات الأصدقاء المقربين أو زملاء العمل.
- الأدوار والمكانة الاجتماعية.
2- العوامل الظرفية المؤقتة
- موقع المتجر.
- تصميم المتجر وألوانه.
- الحالة المزاجية للمستهلك.
- الإجازات التي يحصل عليها العميل.
- الوقت المتاح للتسوق.
3- العوامل الشخصية
- عمره.
- نوع المستهلك.
- دخله.
- مهنة المستهلك.
- طبيعة شخصيته.
- اهتمامات المستهلك واتجاه التفكير.
- النمط الحياتي للمستهلك.
- الأنشطة الترفيهية للمستهلك.
4- العوامل النفسية
- معتقدات العميل.
- قدرة المستهلك على فهم المعلومات.
- معرفة المستهلك احتياجاته.
- رد فعل المستهلك على الحملة التسويقية.
- وجود دوافع للشراء.
- الميول والمشاعر العاطفية لدى العميل عن منتجات معينة.
5- العوامل الثقافية
- الثقافة الشخصية التي تختلف من بلد لآخر.
- الثقافة الفرعية التي تختلف عن الثقافة السائدة وتعتمد على معتقدات معينة.
- عادةً ما يُظهر المستهلكون في الطبقة الاجتماعية ذاتها سلوك شراء مختلف عن غيرهم في طبقة أخرى.
6- العوامل الاقتصادية
- الوضع الاقتصادي للدولة، حيث يزيد المعروض النقدي في حالة الاقتصاد القوي بما يُزيد من القوة الشرائية للمستهلكين، والعكس.
- الدخل الشخصي للفرد يؤثر على معدل الإنفاق، وهو ما يرتبط بالقوة الشرائية.
- مدى توافر الأصول السائلة عند المستهلك والتي يتم تحويلها إلى أموال بسهولة، بما يزيد من معدل الشراء.
ما هو سلوك المستهلك؟
هو رد فعله وقراره عند شراء أي من المنتجات، حيث يعكس سلوكه انطباعه الداخلي وقراره الشخصي، واللحظة التي يقوم فيها بالتفكير في الشراء قبل اللحظة التي يتخذ فيها قرار الشراء بالفعل.
لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهم؟
معرفة احتياجات العميل بدراسة سلوكياته والعوامل المؤثرة على اتخاذ قرار الشراء لديه يُساعد في توقع مدى خسائر أو أرباح الشركة.
- مع الإلمام بسلوكيات المُستهلك المتغيرة بالنظر إلى تغير مستويات المعيشة والاختيارات يُساعد ذلك على تحقيق أهداف المسوقين.
- من بين أهم فوائد دراسة سلوك المستهلك الشرائي تحسين أداء الشركة أو العلامة التجارية في تقديم المنتجات.
- تعمل دراسته على التنبؤ بالاتجاه الذي يتخذه المُستهلك في الشراء، وتعزيز الابتكار في المنتجات.
- يُساهم معرفة سلوكه في تحسين الاحتفاظ به، باعتباره عميل دائم بدلًا من السعي إلى اكتساب عميل جديد.
- يُساعد فهم سلوك العميل على اكتشاف طرق تعزيز ولائه وانتمائه إلى الشراء من علامة تجارية معينة، وهو ما يعتمد على تحليل اتجاهات المبيعات وتقديم الخصومات والأسعار المُرضية وغيرها.
- زيادة المبيعات تُعتبر من أهم النتائج المتوقعة من دراسة سلوك المستهلك.
- البحث في سلوكيات المستهلكين يُساهم في وضع أفضل خطة للمخزون من المنتجات الأكثر مبيعًا وطلبًا، بما يُحقق التوازن بين العرض والطلب.
- دراسة سلوك المستهلك تُسهم في فهم السوق التنافسي، بما يُساعد الشركة على استخدام مزايا تنافسية.
آليات جمع البيانات عن سلوك المستهلك
باعتبار أنَّ العوامل المؤثرة على قرار الشراء عند المستهلك تُعتبر متعددة جدًا، فإنّ ذلك يتبعه تعدد الأساليب المُستخدمة في البحث والدراسة لسلوك المُستهلكين، وتأتي على النحو التالي:
- قراءة ملاحظات وتعليقات العملاء التي يتركونها على المنتج في تقييمه.
- الاطلاع على الأسئلة والأجوبة بشأن العلامة التجارية أو المنتجات.
- الاستطلاعات الإلكترونية التي تستهدف معرفة آراء العميل.
- الاعتماد على اللجان الإلكترونية أو مجموعات التركيز التي تستهدف مجموعة معينة من العملاء.
الجوانب الرئيسية في دراسة سلوك المستهلك
- فهم دوافع واحتياجات ورغباته.
- دراسة المراحل التي يمر بها المُستهلك عند الشراء وكيف يُمكنه اتخاذ القرار.
- التفضيلات الفردية ومعدل الإدراك والتعلم.
- دراسة كيفية تأثير المواقف الخارجية على سلوكيات واختيارات المستهلكين.
- معرفة الفجوة بين ما ينوي المُستهلك على فعله وما يقوم بفعله تحديدًا.
- دراسة كيف تتغير ولاءات العملاء مع مرور الوقت لعلامات تجارية معينة.
- فهم رد فعل المُستهلك بعد الشراء ومدى رضاه عن المنتج.
اطلع على: أسعار كراتين الماء بالجملة من المصنع بالدولار الأمريكي
عناصر سلوك المستهلك
| مكان الشراء | تحديد مواقع المتاجر الرئيسية التي يتردد عليها
المُستهلك عند الشراء. |
| المنتجات المشتراة | عادة ما تكون العناصر الضرورية هي الأكثر شراءً
بكميات وفيرة، على عكس العناصر الفاخرة أو الكمالية. |
| طريقة الشراء | الطريقة التي يختارها العميل في شراء المنتج. |
| وقت الشراء | تعمل المتاجر الإلكترونية على تسهيل عملية
التسوق في أي وقت. |
اطلع على: أبرز 9 شروط الضمان الاجتماعي للموظف والفئات المستفيدة
أنواع سلوك المستهلك
1- سلوك الشراء المعتاد
- عملية الشراء من قِبل المستهلك دون التفكير في أنواع متعددة من المنتجات.
- الشراء بوعي منخفض.
- يكون الشراء على الأغلب للمنتجات التي يتم شراؤها بصورة منتظمة.
- لا يرتبط بوجود ولاء قوي للعلامة التجارية.
2- سلوك المستهلك الذي يقلل من التنافر
- لا يستطيع تحديد الاختلافات بين العلامات التجارية والمنتجات.
- يُشارك بوعي كبير في عملية الشراء.
- يحدث تنافر عند اتخاذ قرار الشراء.
- ينطبق في حالة شراء هاتف معين، حيث يقوم المُستهلك بقراءة المراجعات عنه ومقارنته مع غيره قبل اتخاذ قرار الشراء.
3- سلوك الشراء المعقد
- تنطبق تلك الحالة عند شراء منتج باهظ الثمن ونادر، أي أنه قلّما ما يقوم المُستهلك بشرائه.
- على سبيل المثال، عندما يتم اتخاذ قرار شراء منزل أو سيارة.
- يقوم بتفكير طويل قبل الشراء للحصول على معلومات كافية تُعزز من قرار الشراء لديه.
4- سلوك البحث عن التنوع
- يقوم بتجربة منتجات جديدة رغم رضاه عن المنتجات القديمة.
- يبحث المُستهلك في تلك الحالة عن التنوع والتغيير.
- ينطبق على شراء أي نوع من منتجات العناية والتجميل على سبيل التجربة والتجديد.
